상담에서 고객의 반대에 적절히 대응하고 고객을 납득시키는 재능은 영업자의 귀중한 자산이다. 이 재능을 얻기 위해서는 먼저 대화의 훈련과 상품에 관한 해뱍한 지식, 그리고 지적인 총명함이 필요하다. 특히 업계의 전반적 현황에 대한 파악과 상품 지식은 어눌한 말솜씨나 고객의 저항을 상쇄시킬 만한 힘을 발휘할 수 있다. 고객은 화려한 말솜씨를 자랑하는 영업자보다 정확한 지식과 정보를 건네주는 사람에게 더 신뢰감을 느끼기 때문이다. (p.105~106)
- 거절당한 순간 영업은 시작된다 (엘머 레터만 지음 | 북스넛)
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