아라비아 상인은 낙타와도 협상한다. 북극곰에게 선풍기를 팔라는 식의 얘기가 아니라, 정말로 낙타와 협상하지 않으면 사막을 건너기가 힘들기 때문이다. 낙타가 성질 부리는 것을 다 받아줘도 안되고, 반대로 낙타에게 화를 내도 곤란하다. 저자는 아라비아 상인이 어떻게 낙타를 어르는지, 서희 장군이 어떻게 거란족을 격퇴하는 것과 동시에 강동 6주까지 획득했는지, 2000년 포드사가 대우 인수포기를 선언한 이후 왜 GM이 주도권을 잡게 되었는지를 얘기하며 ‘협상의 중요성’을 역설한다.
이 책의 내용은 ‘협상’의 일반적인 법칙에 관한 것(일반인을 위한 협상 서적은 역시 허브 코헨의 “협상의 법칙”이 독보적이다)이 아니라 실제의 사례들을 간단하게 요약하여 흥미진진한 협상 세계를 보여줄 뿐이다. 협상의 중요성 – 비즈니스 협상 – 통상 협상 – 국제 협상 – 성공적 협상 전략 등의 목차에서 보는 것처럼 기업 M&A, 국제 통상 등 비즈니스, 국제 협상에 대해 다양한 사례를 보여준다. SERI 연구 에세이들은 200페이지 내외의 분량에 내용의 기름기를 쪽 뺐기 때문에 들고 다니며 틈틈이 읽기에 좋다. 이 책 역시 무척 마음에 든다.
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