필립 코틀러가 말하는 마케팅의 10가지 치명적 실수

필립 코틀러가 말하는 마케팅의 10가지 치명적 실수
(필립 코틀러 ㅣ 세종서적)

출판사에서 제시한 홍보 문구文句인, "세상에서 가장 바쁜 당신을 위한, 마케팅 핸드북"이라는 말에 주목해야 한다. 사실 요약본이나 핸드북에 대단한 뭔가를 기대할 수는 없지 않나. 그 정도로 생각하면 된다. 같은 내용일지라도 '필립 코틀러'가 말했다고 하면 여느 회사 마케팅 팀장이 얘기한 것보다 믿음직스러운 게 사실이면서, 같은 내용일지라도 내가 한다면 몇 달을 조사 내지 연구하며 끙끙대야 써 낼 것을, 필립 코틀러라면 머릿 속에 있는 것을 그저 슬쩍 끄집어 내기만 해도 책 한 권이 금방 완성될 것 같다. 그러니 이 책에 대해 가볍게 얘기하기도 좀 그렇다. 마케팅의 10가지 치명적 실수에 대해 그 징후와 해결책을 멋들어지게 제시하지만, 그건 우리가 필립 코틀러의 신작, 그것도 하드 커버의 책으로 기대한 게 아니란 말이다. 현업 마케터가 주머니에 넣고 다니며, 위기 상황에 빠질 때마다 초심으로 돌아가기 위해 펼쳐 보는 지침서로 좋을 것 같다. 어쨌거나 지당하신 말씀이고, 날카로운 충고니까.

책 속 구절 :
델 컴퓨터는 필요한 부품을 즉시 주문하고, 새로운 컴퓨터를 조립해 수일 내로 고객에게 배송한다. 한편, 델 컴퓨터는 구매자로부터 즉시 대금을 받으면서 부품 공급자에게는 60일 후에 대금을 지불하기 때문에 가격 뿐만 아니라 대금 결재일의 차이에서 발생하는 추가적인 이익도 얻게 된다. 몇몇 다른 기업들도 델의 이러한 판매 전략에 고무되어 '재고를 위한 생산'에서 '주문에 의한 생산'으로 전환하였다. (p.117)

시장 주도형 기업 - ...... 소니의 회장이었던 아키오 모리타는 "우리 계획은 대중들이 원하는 제품을 만드는 것이 아니라 만든 제품을 그들이 원하게 하는 것이다. 그들은 어떤 제품이 생산 가능한지 모르지만 우리는 그것을 잘 알고 있기 때문이다."라고 말했다. 또한 3M의 이사는 "우리 목표는 고객들이 가고자 하는 방향을 스스로 파악하기 전에 우리가 그들에게 방향을 제시하는 것이다."라고 했다.

시장 주도적 기업은 새로운 가치 사업 또는 변화된 경영 시스템을 만들어 산업 전체를 혁신시키는데, 그 이뉴는 새로운 시스템이 제품의 편익을 증대시키거나 구매 노력 및 비용을 절감시키기 떄문이다. 적지 않은 경쟁사들이 새로운 가치사업을 모방하겠지만 경영시스템을 모방하는 일은 대부분 실패로 끝나게 마련이다. 시장 주도적 기업들은 다음과 같은 특징을 가지고 있다.

- 마케팅조사보다 비전에 근거한 방향 설정 (페덱스, 바디샵, 스와치)
- 시장 세분화 전략 수정 (사우스웨스트 항공, 월마트, SAP)
- 새로운 가격 전략을 통한 가치 창출 (저가정책 : 사우스웨스트, 찰스 슈왑, 월마트 / 고가정책 : CNN, 스타벅스, 페덱스)
- 고객 교육을 통한 판매 증대 (IKEA)
- 유통망의 재구축 (페덱스, 사우스웨스트, 베네통)
- 구전 네트워크의 활용 (사우스웨스트, 클럽메드, 버진)
- 고객 감동 (페덱스, 홈데포, 사우스웨스트)
(p.140)