마케팅 불변의 법칙

마케팅 불변의 법칙 (알 리스, 잭 트라우트 저 | 십일월출판사)

맨 마지막에 소개한 스물 두 번째 법칙은, ‘자금의 뒷받침이 없는 아이디어는 소용이 없다’는 “재원의 법칙”이다. 주장인즉슨, 독특하고 뛰어난 마케팅 플랜이 독자적으로 진행되는 것 보다 든든한 자금을 배경으로 한 평범한 마케팅이 더욱 효과가 뛰어나다는 것. 하지만 이 책에 나온 나머지 스물 한 가지 ‘불변’의 법칙에 귀기울이지 않는다면 백만, 천만불의 자금도 소용 없는 것 같다. 저자의 주장에 따르면 말이다.

알 리스와 잭 트라우트의 “마케팅 불변의 법칙”들은, “포지셔닝”으로 귀결되는 것 같다. 고객의 머리 속에 어떻게 자리 잡혀 있느냐에 따라 승부가 결정 된다. 경쟁자보다 더 빨리, 더 확실하게 자리매김 해야 하는 것이다. 이들이 감히 ‘불변’이라고 할 수 있는 스물 두 가지 주장의 근거는? 미국에서 성공한 수 많은 브랜드로 설명할 수 있다. 그러니, 믿을 수 밖에.

관련 업무를 하는 사람들에게 이 책은 기본서가 될 것 같다. 자신들의 법칙을 뒷받침 해 줄 수 없이 많은 유명 브랜드를 들먹이는데, 어떻게 반박을 할 수 있을까. 하지만, 세상에 ‘불변’이라는 게 어디 있겠는가. 우리나라 소비자는 또 다른 반응을 보이기 때문에 “한국형 마케팅 불변의 법칙 33”이라는 책도 나온 것이겠지. 확실히 마케팅이라는 건 많은 사람들의 생각처럼 만만한 게 아닌 것 같다.

책 속 구절 :
세일이 회사의 규모를 증대시키는가 아니면 축소시키는가? 단기적으로는 분명히 세일이 회사의 규모를 키워준다. 그러나 장기적으로는 고객들에게 '정상적인' 가격으로 물건을 구매하지 않도록 가르침으로써, 세일이 사업 규모를 위축시킨다는 명백한 증거들이 점점 더 많이 드러나고 있다.
보다 싸게 물건을 살 수 있다는 사실은 차치하더라도, 세일이 의미하는 것은 무엇일까? 그것은 정상적인 가격이 너무 높다는 사실이다. 세일이 끝나면, 고객들은 '세일'을 한다고 평판이 난 상점은 피하려 한다. (중략)

쿠폰제(couponing: 우대권 판매법)가 장기적으로 판매량을 증가시킨다는 증거는 없다. 많은 회사들은 안정적인 판매량의 유지를 위해서는 매 분기마다 쿠폰제의 처방을 써야 함을 알아냈다. 쿠폰제를 중단하면 판매량이 감소했다.
달리 말하자면, 판매량을 증대시키기 위해서가 아니라 중단했을 때에 일어나는 판매량의 감소를 막기 위해 쿠폰을 계속 발행하는 것이다. (p.106~107)